现在跨境电商还能做吗？个人如何做跨境电商？(二)？

长文预警 全文已更新至1.4万字，多喝水，文章很干，慢慢看。

2021年4月30日更新内容：截至今天，我在知乎开设亚马逊专栏2年啦，文章已更新近30万字，感谢大家的喜爱和支持！

关于个人如何做跨境电商这一主题，所包含内容太多、太过细碎，无法持续更新在这一个回答中，现将我所有文章和视频内容，做了分类归纳，持续在一篇文章中更新链接，便于大家更好地学习

跨境小学生：亚马逊文章和视频教程分类检索目录（链接持续更新）101 赞同 · 9 评论文章

内容包括5大主题：

一. 跨境电商行业基础入门

二.亚马逊店铺基础操作

1.listing编写与优化

2.关键词选取与利用

3.数据化选品

4.站内基础运营

5.站内广告

三.亚马逊实操技能提升（含站外）

四.直播回放

五.行业资讯

部分重点内容会放在在文末

2020年9月15日更新内容：选品部分增加使用工具的选品方法（helium10)

以下为原回答

答主坐标深圳，跨境电商一线从业人员，2017年到现在运营了两个亚马逊店铺和一个**站，销售站点主要是美国和日本。看了各位朋友的评论，感触颇深，回想起自己刚入行时也是小白一枚，踩了大大小小很多坑，非常理解大家对于知识的渴求。最近我将自己这两年学习的知识和实战经验进行梳理，对自己是个总结成长，对大家也希望有一些帮助。

本文我将聚焦亚马逊美国站。美国是世界上最大的消费市场。2017年美国社会消费品零售总额为57564亿美元，位居世界靠前位，同比2016年增长4.2%。中国人口是美国人口的4倍多，而2017年的社会零售总额为54246亿美元，相当于美国的94%，大家感受一下美国人民的消费能力！

2018年亚马逊美国站的销售额为2582.2亿美元，占美国线上电子商务49.1%市场份额，可以这样说，要做跨境电商亚马逊美国站，是一个你不能忽视的渠道和市场。

今天主要分享，当你准备开始运营一家亚马逊店铺时，最基本的工作内容是什么：

一. 如何注册亚马逊美国站（其他站点方法类似）

二. 如何选品（长篇干货预警）已于2020年9月15日更新工具选品方法

三. 如何上传你的靠前个listing（产品销售页）

四. 如何提升你的亚马逊销量

什么？你问我做的怎么样？没有证据你说个毛线。。。。

今天去售楼处领回了缴税回执，

两年时间挣了套小房子的首付，感谢深圳这个城市，也感谢跨境电商这个事业！

下面让我们步入正题：

一． 如何注册亚马逊美国站

亚马逊的美国站卖家分为个人和公司两种，从未来发展和平台扶持力度来讲，目前都不适宜个人卖家入驻了，我在这里将仅为大家介绍公司卖家的注册方式。

1. 准备资料

⑴ 信用卡

准备一张可以支付美元的那种双币信用卡Visa/ Master Card

⑵未注册过亚马逊卖家账号的电脑及IP

亚马逊严禁一人注册多个卖家账号，如查出关联会封禁你的账号，所以切记注册前准备清白的电脑及IP，后期运营过程中也不能大意。

关于关联问题，我再多说一句，在亚马逊查封账号中，关联是最大的罪过，申诉通过率最低，所以一定要提高警惕。

⑶身份证

①在有效期内的身份证必须由中国大陆，香港或台*出局，且姓名要和营业执照的法人保持一致

②彩色扫描，图片完整清晰可读

⑷营业执照

①必须由中国大陆，香港，台*出具

②彩色扫描，图片完整清晰可读

③距离过期日期限定：大陆为60天，香港为45天

此外，一旦你的公司出现异常经营等不良状态，可能会影响你的亚马逊账户，所以尽量保证你的公司安全；如果有条件使用美国公司，会在后期运营中有一点优势，如果没有条件也无所谓。

⑸一个美元收款账户

⑹亚马逊收取的费用

①公司卖家会收取专业销售计划平台使用费 39.99美元/月

②后期运营过程中收取的费用在此不表（详见选品章节）

2. 注册方式

准备好以上基础材料后，可直接在微信公众号搜索“亚马逊全球开店”并点击右下角的我要开店，按照要求填写必要信息即会有专门的招商经理跟你联络了。如有条件，尽量选择朋友介绍的优质招商经理，这样在后面活动申报上可能会获得更多资源和优势。

二． 如何选品

（更新：使用软件选品的方法，已于2020年9月15日更新在选品的最后一部分，原文中基础选品部分不变，建议大家将基础逻辑搞清楚以后，再使用软件选品。

此外，原文中给大家分享了很多表格，目的是帮大家厘清思路，每个人都有自己侧重的要点和思考习惯，我们的表格也是一直在修改，尽量化繁为简，大家不要纠结于具体每一项，每一项都可以根据自己思路进行修改。）

基础选品部分（原文）

选品是个大课题，有多种方法，要是展开各种细节怕是要写到明天。但万变不离其宗，其根本目标，就是无论对于哪种类型卖家（厂家，大型贸易商，中小型贸易商），选对品都可以降低运营难度和失败率，最终目标是盈利。例如很多传统工厂想转型，虽然有货源优势，但未必现有产品就适合所选站点，也应通过选品的方法一步步去验证，然后再决定是否推广现有产品，或者依据收集回来的数据对现有产品进行改良。下面我把常用的一种选品方式分享给大家，我会通过基本逻辑，操作方法，使用工具和实际案例四个维度来阐述。希望对大家有所启发，抛砖引玉。

㈠ 选品逻辑

上面已经提到，无论我们现有一款产品，还是要去货源大海里找一款产品，根本目的都是要通过在亚马逊销售从而获取利润。那么，以下几个问题就尤为重要：

1. 在亚马逊网站销售产品，到底要扣除多少运营成本？净利润在多少合适？
2. 产品种类那么多，如果资金充足，应该在哪个垂直品类上发力？
3. 基于现阶段这个产品的市场竞争程度，现在进入后还能不能分得一杯羹？
4. 如何查看竞争对手的产品销量？目标排名的日销量是否符合自己的预期？
5. 产品还有多久的生命周期？
6. 现有产品的基础上，做哪些可负担的优化才能脱颖而出？
7. 某些产品美国站好卖，要不要去日本欧洲搞一搞，新开的站点要不要搞一搞？
8. 产品从哪儿购买？靠前次买多少合适？

㈡ 具体方法

1. 确认所选产品有合理利润且经过市场验证

⑴选择经过市场验证的产品，除非做了十分详尽的调研，否则不做小白鼠

⑵如何测算利润

①合理利润区间：合理的利润空间可以给后面运营留出资金支持，一般而言，海运产品的利润在30%-40%；空运产品的利润在20%-25%

产品的采购成本，如果有厂家优势能做到15%以内，如果是贸易商也不要超过30%，否则很难推成爆款。这里提醒大家，一定要绕开有品牌垄断的产品，我们很难与他们强大的品牌影响力和超低的产品成本抗衡。

②测算方法

下面是我自己的成本核算表头，里面“其他运营费用”暂时不算，上架后当计算实际净利润时再加进去，这里包括很多不确定的支出，比如退货费用，长期仓储费等

其中需要使用“FBA费用计算”工具（https://amzn.to/1HOEml5）来计算FBA及佣金费用

测算方法：将目标ASIN填入后直接点击Calculate，即可算出此产品FBA及佣金费用。

2. 选择平台扶持的类目会更有优势

⑴选择方向

亚马逊的品类十分丰富，平台为了保障每个品类都能有好的销量，每年会对一些品类进行重点扶持，如果你是这个品类的工厂，有些招商经理甚至会主动找上门。18年到19年的品类加速器计划涵盖以下几个品类：汽配，消费电子，家居，厨房用品，消费品，服饰，鞋靴。这些品类具有高持续增长，高潜力的特点，大家可以重点留意。另外，像美妆护理和个人防护类中国卖家参与度相对低，但需要很多认证。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了个护的一个擦边球。我们一般查榜单排名或测试产品都是在最细分类目下操作，最细分类目就是我们常说的小类目和精准类目，所以要提高对精准类目的敏感度

⑵如何寻找类目

方法一：

①通过关键词搜索（例：女士太阳镜），点击最相像的产品

②然后产品页下翻到这个位置，找到精准类目点进去

③四个箭头依次代表一级类目，二级类目，三级类目，四级类目（精准类目）

方法二：

通过搜索框直接一级一级搜索，一定搞清楚每个类目都是什么意思

⑶类目审核

产品是否需要类目审核，只需上架前将相似在售产品的ASIN在后台进行搜索即可，如果有发布限制的，就按照所需资料去请求批准，如果有不懂的就在线咨询。一般很容易通过，我去年卖过一款汽配产品，大概前后用了一周就通过了。需要提醒大家的是，在亚马逊上所提供的任何资料都不能作假，否则分分钟账号去世。

3. 什么样的竞争程度可以参与

⑴精准类目下前10名中，超过1000个review的少于5个

⑵使用3-5个核心关键词，搜索出来的BSR少于5个

以上数据并不是绝对的，但review和BSR的数量基本反映了一类产品的竞争程度，这些大卖们入场早，销量大，供货商，服务商和物流商资源都比我们新入场选手有优势得多，如果我们正面去刚，人家稍微降降价，甚至给你甩几个差评就把我们搞死了。

4. 什么样的销量比较理想

⑴如何测试竞争对手销量

①使用JS工具测试月销量

②使用“数据脉“工具测试日销量

③使用加入购物车最大数量，第二天库存相减方法测试日销量（目前很多卖家设置加入购物车上限，无法看到库存）

（2）注意事项

需要注意的是，我和朋友们使用过的所有第三方软件，无论价格高低都没有完全精准的，所得数据作为参考使用。所以如果为了让数据相对更准确，需要多渠道测试，并且多测试几款产品和多个排名位。还要注意测试时间段是否有进行秒杀活动，或者是在节假日期间。如开学季办公用品销量会猛增，圣诞节礼品类产品销量会比平时高等。不建议新手一上来就做节假日产品，库存节奏掌握不好容易导致库存积压。

5. 通过谷歌趋势查询产品趋势和生命周期，明确何时入场

⑴如何查询产品趋势

使用谷歌趋势工具：http://trends.google.com

搜索3-5个关键词，看目的国家的趋势，可选择周期

⑵如何对选品进行分析

①观察趋势曲线，找出此款产品的淡旺季，如果全年都在50以上的产品较好

②根据销量开始增加的月份，提前部署运营。至少要在高销量月份前1个月就开始订货，避免等你的货到库了，也到了淡季了。

③观察多年的趋势走势，避免选择趋势下降的产品

6. 了解已有产品痛点，针对性优化才能脱颖而出

⑴了解已有产品痛点的方法

使用“评论采集器”工具，将目标产品评论进行采集，数据量根据类目实际情况采集200-500条。我们都知道，好评的真实率远远低于差评，虽然也有同行恶意竞争，但相对可参考价值更高。总结出差评中频率最高的点进行针对性优化

⑵优化的方向有哪些

①价格做差异化

②在符合成本的基础上，将包装和外观颜色等方面做优化，更满足目标国家消费人群的喜好

③每单打包销售个数的差异化

④从差评中选除最大痛点，做功能上的优化

⑤在说明书，售后卡片，赠送小礼品等方面提升服务质量

需要注意的是，日本人特别注重细节，所售产品一定要配说明书，我的按摩眼罩供货商只提供英文说明书，我找了本地人进行翻译，并且增加图文使用说明和注意事项，并且在颜色上使用了日本人喜欢的素色，粉灰色，因此得到了一个十分珍贵的VP好评。

7. 根据自身情况选择适合的站点

适合自己的才是较好的。我的亚马逊站点都开通了，但上产品的只有美国和日本。

亚马逊一直以来最大的销量仍然并且必然还是美国站，但同样这两年竞争也异常惨烈。建议如果没有货源优势和优秀运营能力的卖家要谨慎入坑。对于大型卖家和工厂，亚马逊去年启动制造＋项目，有专门的招商经理对接，如有此优势可深入了解

从去年开始，行业内一直流传19年要大力扶持日本站的说法。但日本站的销量一直不算大，在日本成家的同学告诉我大部分日本人的采购习惯还是线下，部分日本人认为亚马逊的产品大部分国外制造，质量没有国产好，线上采购的多是价格较低的产品。我当时做的产品均价在2500日元，较好排名在小类目第3-7名，最高日销量是活动日50多单，平时日均销量12单左右，比美国站销量低很多，大家参考。

欧洲站因为VAT的税务问题，阻挡了一些怕麻烦人的脚步，这在去年也算是机会。但目前竞争也很激烈，较好选择一些高品质的刚需品。我去年也注册了VAT,还怕出问题特意花了高价，结果一年也没有选到合适的产品，5000多块钱打了水漂。所以建议大家在没有十分明确产品前不要急着注册VAT，下证时间很快。也不用费心思去找吹XX的服务商，同样的效果我的朋友只花了3000。

印度站是去年年底炒的非常火的一个站点，因为庞大的消费群体和较高的线上消费习惯而被关注。几乎每个沙龙和培训现场都会提到。但因为购买力低下，所售产品价格十分低廉，利润很低，所以我也没有入场。

加拿大，澳大利亚站主要就是出单量少；新开的中东站点，如果有优势产品仍有机会，这里不再进一步展开。如果大家有兴趣后面也可以进一步探讨。

8. 首次测试产品不要贪多

我的教训是首次测试的产品不能贪多，即使通过各种理论验证，发现了一个很有优势的产品，最终还是要让市场说话。否则发现产品和市场一言不合，库存就会积压会到让你怀疑人生。

其他：按以往经验，在亚马逊上销售采购价十几元，售价十几美刀的产品是最幸福的。但目前这种产品成了红海，要花很大的心思去寻找。能够和大家有差异的，是货值较高利润也较高的产品，但小卖家一定要谨慎，要把自己的基本功磨练好，还要有货源优势。如果没有采购门路，那采购货源的地方一般就是1688，还要经常去跑优质展会。和供货商拿货时尽量讲价，讲到极限了，再聊聊账期，当然首次拿货一般不会跟你聊账期的，但也为后面拿大货做个铺垫。

不知不觉选品写了这么多，实在是因为根据以往经验，选品是一切的基础，如果选品多次失败会让人有挫败感，而且会损失不少银子，所以务必要重视！

以下选品方法为2020年9月15日更新

使用工具选品

使用工具：helium10-Black Box（其他选品工具思路适用）

整体思路：从关键词角度出发，以选品逻辑为基础，在工具中设置参数，让软件筛选出我们所设置数值区间的关键词，再参考其他附加条件筛选出大致合适的产品，然后通过估算运营难度，做出产品的选择。最后，通过调整不同参数，陆续找到10-15款合适的产品，跟踪1-2周，从中选出最优一款产品作为最终的选品。

具体方法如下：

一. 数据筛选出感兴趣的关键词

工具中所设置的参数，是从我们之前讲的选品逻辑出发的。

1.产品要有一定需求，但竞争不要太激烈：对应工具中的"search volume"(月均搜索量)选项

2.产品可以达到自己的需求利润，而成本又不至于过高：对应工具中的"monthly revenue"(月均收益)选项

3.售价不能因为过低而无法打广告，也不能特别高导致成本太高：对应工具中的"price"(售价)选项

4.避免review过多的红海紫海产品：对应工具中的"review count"(review数量)选项

5.产品有一定优化空间：对应工具中的"review rating"(星级评分)选项

在类目方面，我个人比较喜欢逐个类目去寻找产品，比较有针对性

关于具体数值的填写，大家可以根据自己实际需求去填写

比如月均的搜索量最少不要小于600，有一定的需求；

售价不要过低，大于15刀，成本也不要过高，小于20刀；

review的数量低于500个竞争不那么激烈；

评分不要高于4.4分，有一定优化空间等。

然后我们点击seach，进行数据筛选。

在筛选出来的关键词中，新手可以将有以下特征的产品关键词直接pass：容易侵权（如下图靠前个红框中影视作品周边）、体积过大过重的（下图第二个红框中石头摆件）、季节性比较明显的（如第三个红框中万圣节产品）