超市，超市如何提高复购率？

房租贵、人工成本高、客流下滑，成为当下压在超市老板背上的三座大山!有的人走着走着就放弃了，也有人通过了考验越来越好，但更多零售人在步履蹒跚地艰难前行，不愿放弃!正如神曲《孤勇者》里面的歌词所说：爱你孤身走暗巷、爱你不跪的模样...2022还在坚持的零售人，值得敬佩!

　　但是有一家超市，却在实体经营不利的情况下，实现了逆势增长!6天活动总售额提升61%!客单价提升47.8%!他就是位于湖北宜昌长阳土家族自治县的家家乐综合超市(以下统称家家乐)难道他们就是传说中的天选之子?

　　其实并不是家家乐超市运气好，或者有绝世高手助阵，而是他们选择了携手科脉数字化方案和运营团队，通过深度的学习和实战演练，形成了专业的数字化运营体系，走在了正确的道路上!

　　▲家家乐超市家家乐超市在当地有4个门店，每个门店在2000平米左右，有一定的线下会员基础，但现有的会员活跃度不高，会员价值无法充分释放。同时家家乐超市的顾客群体大都是中老年和小孩，没有线上消费的习惯，这点对于线上运营来说是一个巨大的挑战。由科脉运营导师团队和科脉服务商宜昌铭盛科技共同组成的“豪华天团”通过线下实战运营陪跑的方式，帮助家家乐超市突破当前增长瓶颈，搭建专业的数字化运营体系。针对家家乐超市的痛点，运营团队制定了通过扩大会员储值、发券复购培养用户持续的线上消费习惯，创造长期价值的主要目标，并通过拉新活动进一步扩大现有会员池，加速把线下顾客转化为线上私域会员。

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　　激活已有消费会员

　　精准营销+定向发券有数会员体系，可以帮助家家乐精准洞察会员消费画像，运营团队通过数据分析发现，已有会员的活跃度不足，为了提升会员活跃度，刺激会员复购，运营团队借助有数数据看板，对近两月有消费的老会员精准推送满10减3优惠券(烟酒、服装、面点除外)，刺激老会员消费。

　　▲家家有数商城

　　科脉有数后台有大量的商城装修模板可供商家选择，商家也可以进行个性化的设计。活动期间正值端午佳节，在运营团队的协助下，家家乐超市的商城焕然一新，丰富的端午节元素给商城加了不少分，浓厚的节日氛围感也可以潜移默化地引导会员在商城消费。02

　　裂变式拉新获客打破传统

　　邀请有礼+公众号集赞+全渠道宣传根据有数运营公式：营业额=用户数x转化率x客单价x复购率，当前家家乐线上会员数量不足以匹配门店规模，因此需要进一步扩大会员，为经营赋能。传统的拉新获客主要通过多渠道的宣传覆盖聚集人气，并通过优惠活动吸引顾客注册会员，但这种方式对触达规模和渠道要求较高，并且受限于顾客的接收能力，触达后的营销活动并不能大量转化。运营团队在全渠道宣传的基础上，创新性的加入邀请有礼、公众号集赞有礼的活动，把员工、顾客变成推销员，通过社交裂变实现新会员的增长。社交圈传播具有亲和性和说服力，触达后的营销活动转化比渠道直接传播的效果更佳。

　　▲邀请有礼、公众号集赞

　　从具体操作来看，邀请人达成5人邀请后，赠送奥妙洗洁精一份，邀请人达成10人邀请后，赠送金日达美雨伞1份，被邀请人能获得满10减3的优惠券。

　　为了扩大营销活动的传播力度，公众号营销活动图文转发朋友圈后，集赞满28个，就可在门店领取牙膏一盒。经过6天活动，新增会员数目标完成率达152.9%!本次会员拉新活动取得圆满成功!03

　　多种优惠活动吸引顾客注册会员

　　开卡有礼+限时秒杀

　　在搭建好传播和裂变通道后，运营团队和家家乐超市设计了多种新会员优惠活动，吸引顾客注册会员。

　　凡是活动期间注册会员即可享受满10减3的优惠券，而且注册成为会员后，还能参加会员专属的秒杀活动。

　　▲会员秒杀活动

　　秒杀商品作为引流商品，开秒价格设计需要极低，因此在活动选品上应当以消耗品、日常用品为主，且整体的价格区间处于中低区间。

　　运营团队根据会员消费画像以及商品销量报表，精选了多款爆款商品参与秒杀，成功吸引了很多顾客注册成为会员。

　　在超市门店现场，考虑到中老年群体线上购物的熟练度不够，运营团队专门安排了超市员工进行现场指引，辅助顾客参与活动、注册会员。

　　▲活动现场，超市员工协助顾客注册会员

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　　持续复购，培养会员消费习惯

　　储值有礼+消费指定金额发券+社群维系

　　由于家家乐超市的会员群体主要以中老年和小孩为主，因此培养会员的线上消费习惯成为整个运营体系的关键。而要想培养可持续的消费习惯，长期的复购是必然要求。

　　因此运营团队设计了储值有礼活动，充值200送10元/充值500送30元/充值1000送70元，通过梯度的储值有礼让商家获得一定现金流的同时锁定了顾客后续的复购。

　　为了进一步提升复购，对于到店或者在线上商城购买商品时，达到指定金额即可获得优惠券，具体为：满30送45减5优惠券/满50送99减10优惠券。

　　进入社群的会员，群内也会定期进行社群活动，活跃群氛围，一个小红包就能充分调动会员兴。长期稳定的社群活动有利于稳定商家和会员之间的黏性，让会员持续为商家创造收益，所以老板时不时来个红包绝对不亏!

　　活动期间运营团队在家家乐超市群内进行了多场欢乐大转盘活动，居民们也非常乐意参与，良好的社群氛围为后续的会员营销活动打下了良好的基础。

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　　打造内部驱动力

　　员工培训+门店PK

　　超市一切的经营活动都离不开全体员工的支持和努力，但是家家乐超市从传统实体门店转型，员工数字化运营的理念相对薄弱，因此活动开始前，运营导师团队对超市员工进行了系统培训，明确活动分工和注意事项。

　　此外为了促进全体员工的积极性，运营团队和超市一起组织了门店PK活动，打造内部驱动力，达成目标成绩排名优异的门店将获得一定的奖励。经过6天运营活动，门店总销售额环比增长61%!客单价环比增长48%;新增会员目标完成率达153%、新增会员储值目标完成率达121%!正如开篇所说，家家乐超市已经走在了正确的道路上。科脉所秉承的不仅是给商家一套成熟的系统，更要帮助商家培养用用运营数字化场景的能力，培养专业的运营团队和数字化思维，陪伴商家持续增长。未来我们将继续帮助更多的像家家乐这样的超市突破、成长、成功!