抖音直播攻略，抖音直播什么叫干货？

关于直播团队

助播：

又名“副播”，在直播间配合电商主播的助理，负责协助主播补充产品信息点、回答用户问题、引导关注、介绍下单流程、协助调动直播间气氛等。在主播有事需要离开时担任临时主播。

场控：

又名“中控”直播过程中负责中控台的操作，比如上架产品、修改价格、红包及优惠券发放、活动中奖粉丝统计、推送视频及贴片、和主播配合协助调动直播间气氛等。

运营：

是直播间的“导演”，负责在直播前组织团队进行选品，制定直播玩法、流程及内容。直播中负责监测实时流量及数据，根据直播情况实时调整直播节奏，指导各岗位人员工作。直播后负责组织团队进行直播复盘，优化直播效果，提出解决方案及建议。

客服：

配合直播间的销售，与粉丝进行在线互动；负责粉丝售前的疑问解答。以及售后的发货安排、粉丝售后问题解决等。

投放：

负责短视频及直播间付费广告投放，对投放成效负责。直播前根据情况制定投放计划，直播中进行投放数据监测，投放后进行复盘总结。

关于直播间数据

GMV：

Gross Merchandise Volume 指交易总额。

客单价：

平均每个顾客的成交额，计算方法是：客单价=GMV/直播间有消费的顾客总数。

ROI：

Return On Investment，指投资回报率。

直播间ROI分为“综合ROI”和“投放ROI”两种。

综合ROI的计算方法是ROI=销售额/单场投入成本费用。比如：单场直播成本为坑位费2万+投放5万，ROI保1:2，也就是说产品销售额保14万。

投放ROI的计算方法是ROI=因投放而产生的销售额/单场投放成本。比如：单场直播投放5万，因投放而产生的销售额为10万，投放ROI为1：2。

在线人数：

同一时间点，观看直播间的用户人数。

直播间PV：

直播间访问次数。如果一个人反复进入直播间，就会导致PV数值的上升。

直播间UV：

Unique Visitor ，指直播间访问人数。

1. 直播间UV价值：

就是整体场观和销售额的比值。计算公式：UV价值=销售额/场观人次。例如单场直播整体场观为10000人，该场GMV为20000元，则直播间UV价值为2。UV价值越高，代表用户对直播间的价值贡献越高。相对的，平台也会更愿意给这样的直播间推流。

CTR：

Click-Through-Rate ，指点击率或点曝比。对于直播来说，指直播间投放广告的实际点击次数（严格的来说，可以是到达目标页面的数量）除以广告的展现量（impression）。点击率越高，代表直播间内容/产品对用户的吸引力越高。

直播间人均在线时长：

用户在直播间平均停留的时长，是直播间重要指标之一。

ATV：

直播间平均在线人数。

人气峰值：

指单场直播中最高人气峰值数据。

GPM：

直播间平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间的卖货能力。

直播间人气：

直播间页面右上角实时显示的在线人数。

商品展示次数：

商品展示给用户的次数。直播间内的弹窗、用户点进购物车浏览到商品都算展示。

商品点击次数：

商品展示给用户之后，用户实际点击商品的次数，也就是用户点击商品进入商品详情页的次数。反映了商品展示以及商品、价格等对于用户的吸引力。

1. 转化率：

指直播间成交的订单数量和进入直播间观看的人数的占比。是直播间重要指标之一。

其中自然流量转化率=通过自然流量产生的订单数 / 自然流量观看数。自然流量转化率剔除了付费流量的影响，仅针对直播间自然流量产生的转化进行评估，最能反馈直播间“硬实力”。

单品转化率为后期选品、排品提供参考。而整体转化率则影响后期抖音平台是否给直播间推自然流量。

粉丝转化率：

也叫“转粉率”，是直播间期间转化新粉的能力，体现的是直播间人货场对于陌生用户的吸引力。转粉率=新增粉丝/观众总数。

权重：

指直播间的流量层级。权重越高，即流量层级越高，平台推送的流量越多。影响直播间权重的要素是：

直播时长和频次：对于新账号来说，每天稳定开播，每次直播至少2小时；

平均停留时长：在所有的互动指标中，停留是最基础，也是最重要的，因为所有数据的产生都必须以停留为前提。

互动率：包括评论、点赞、关注、加粉丝团、分享等，其中评论大于点赞，但又弱于关注、粉丝团、分享。

转化率及UV价值等：这是直播间的“交易指标”，代表着直播间对流量能有效使用，能够为平台带来盈利。

小时榜：

一小时一计算的榜单，统计该小时内收礼物较多的直播间的排名。

直播广场：

是理论上可以看到所有主播直播间封面的系统展示页面，是抖音APP直播板块的主页面。

关于直播产品

选品六大标准：

高性价比（性能符合预期但价格低于想象），

高颜值（同品类/价格中选较好看的）

易展示（能建立“所见即所得”预期的产品），

不挑人的产品（一家老小都用得上），

非计划型消费产品（不会主动搜，但看到会被吸引，产生购买冲动），

准爆款（生命周期较早期的）。

引流款：

又名“钩子款”。作用是吸引流量，吸引停留，同时建立新粉丝对直播间及主播的初步信任。例如有些直播间会采用价格低至1元、甚至0元的产品，这些就是引流款，帮助直播间拉新。当然，根据直播间销售品类、品牌及粉丝定位的不同，引流款的价格也不一样。

福利款：

一般是在直播间做活动的时候提供的，用来回馈粉丝、引导互动。与其他销售渠道相比，价格非常便宜的产品。也可以叫做“活动款”或“宠粉款”。这类产品的作用是增强粉丝黏性，提升粉丝留存，吸引粉丝停留，引导互动。福利产品销售上架的时间没有固定的要求，可以根据直播内容的策划，在销售过程中不定时的进行推出。

承接款：

也叫“过渡款”。是在引流款之后推出的，用于承接直播间流量、用来铺垫爆款或利润产品价格的产品。过渡产品的售价会较引流款高，利润也会较引流款高。过渡产品的推出一般是在引流款之后，爆款或利润款销售之前。例如直播间9.9元引流款之后，19.9元、39.9元承接款，后面上爆款59.9、89.9元产品等。

爆款：

是目前市场上或直播间过往销售过程中，销售量非常高的、甚至供不应求的产品。这类产品的作用是走量，提升转化率。

利润款：

又名“高价款”，产品以盈利为出发点，直播销售的利润高。

标品：

具有统一市场标准的产品，价格透明，比如手机、电脑、家电等都属于标品。

非标品：

没有明确规格和型号的产品，比如女装、女鞋等。因为产品款式、创意、服务、质量不一样，价格差距大。

白牌：

直播间品牌的相对概念。指一些小厂商生产的、没有牌子的产品；或者是在网络上没有进行过推广、没有知名度的产品。

品牌专场：

主播和品牌合作直播带货专场，即这场直播只卖该品牌产品。

拼场直播（混场直播）：

主播在单场直播里，带货多个品牌的产品。

关于直播运营

算法：

抖音系统对短视频或直播进行分发、管理、评估时采用的计算机制。

蓝V认证：

抖音官方对账号的实名认证，只针对企业，个人无法申请。通过抖音APP直接认证蓝V，平台需要收费600元。认证蓝V号后发营销性质的内容会更容易过审，并且平台对于蓝V号的包容度会更强。

目前如果先开通抖店，抖店认证之后，通过抖店去认证蓝V可免费。

方法：抖店后台——店铺设置-店铺官方账号——认证蓝V企业号。提交认证经审核通过之后开通蓝V。

注意：蓝V账号申请并绑定小店之后，不可解绑、不可变更。

账号标签：

抖音算法根据账号视频或直播购买/转粉/观看用户的标签，将账号筛选归类，推送给对视频/直播内容感兴趣的用户。标签明确，视频发布或直播推流后很快会被精准目标用户看到。

账号信息资料变更：

抖音账号昵称、头像、个性签名是可以多更换的，但是每月有更改次数限制。多次更换会影响抖音账号的权重与系统对账号标签的识别，造成抖音的限流，而且不能在个人资料页面做站外引流。

SKU：

Stock Keeping Unit（库存量单位），原意是库存进出计量的单位。现在SKU是指产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。也就是说，一个SKU指一款同色同款同品质同规格的单品。如果一款产品有三个颜色，那就相当于3个SKU。

小黄车：

抖音直播间三大转化组件之一。抖音直播间的购物功能，走商品橱窗体系。主播在直播间添加售卖商品后，直播间用户会看到“小黄车”，点击可查看并购买商品。小黄车直播的商品购买一般没有地域限制，全国范围内都可以购买。

小风车：

针对抖音企业蓝V用户使用，以销售虚拟产品为主。允许线下引流，支持区域精准流量推荐。例如本地生活的餐饮商家，可以通过小风车进行团购券售卖。用户购买小风车商品后，未核销可享受随时退、30天过期自动退的权利。小风车常见于本地生活餐饮团购、定制服务预约、虚拟产品（知识付费）购买等。

小雪花：

抖音第三方小程序，类似基于微信的第三方小程序，功能可自行开发。走抖音开放平台接口。

抖音小店：

是抖音电商为商家提供的带货平台，类似淘宝店铺的性质。店铺开通后，可以在头条系的其他应用中统一展示店铺，例如头条、抖音、火山等。粉丝可以分别在这些平台进行购物，完成一个闭环。目前仅允许企业商家入驻（有限责任公司、个体工商户），抖音暂时不支持以个人身份证开设店铺。

提示：抖音小店开通后如果申请关闭，需要自关闭后180天（6个月）后才能再次申请注册。

抖音团购

又名“抖音小房子”是抖音电商为商家提供给本地商家的在线营销方式，商家将产品或服务以团购卷的形式在抖音进行推广，用户线上完成购买，到店进行消费核销。主要面向有线下门店，有获客、营收需求的商家，推广店内的套餐及服务。

抖音小店DSR：

抖音小店的DSR(Detail Seller Rating)分别是：产品分、服务分、物流分。

产品分：宝贝与描述相吻合的程度。

服务分：卖家的服务态度。

物流分：物流的服务质量。抖音小店以上三者相结合的动态评分，有助于用户及时了解店铺的服务评价。

DSR的起始分是5分，所有购买者给出的好评和差评的平均值就是店铺的DSR评分。一般计算周期是60天，也就是前一天至前六十天的评价数值。小店的DSR评分高，可以获得的权利是：

店铺商品可以进入精选联盟：店铺评分高于4.5分可以申请进入精选联盟、低于4.5分将会被精选联盟清退。如果店铺被三次清退之后则精选联盟不再给予申请资格。进入精选联盟后可以让更多实力达人帮店铺带货。

店铺升级：抖店是有一个升级评分系统存在的。店铺升级之后会减少平台对于店铺的抽点数值，增加店铺净利润。

提升下单率：DSR评分系统可以让买家更直观的了解店铺的产品的优劣。通过大家的评价以及店铺评分值来判断店铺的产品的好坏。高评分优质评级区的店铺会提高店铺的转化率。

流量倾斜：对于高评分且销量递增的店铺，平台会有流量倾斜。在直播以及买家搜索商品周边的时候会提高排名率，增加曝光度。

如果店铺DSR评分过低，平台会发出“整改警告”。三项平均分低于4.0则会被平台清除（封禁）。首次被封禁后（半年后）可申请解除封禁。二次封禁后会被永久封禁，且同名称商品不能再次入选抖音小店平台。

类目保证金：

抖音小店的主营类目缴纳保证金。普通订单的保证金根据类目的不同从2000到20000不等。而广告流量订单的保证金则从5000-20万。

在缴纳保证金的时候要注意：如果选择多个一级类目的时候，保证金按照所选类目对应的最高保证金缴纳。

如果是新增类目，对应的保证金有调整的话，商家需要补缴保证金。

保证金的退还仅有两种情况：店铺撤销关闭或类目调整退还差额。

运费险：

退货运费险是帮助买家适当减少损失的一种补偿性质的保险服务。抖音小店商家可以通过开通“运费险”来提升店铺的整体转化。

开通方式：抖店——店铺——商家保障中心——退货运费险——立即加入。商家开通运费险需要预充值保费，可选择微信、支付宝、个人网银、企业网银支付。保费按单收取，每笔实物订单在线确认发货后，系统自动从预充值金额扣除保费，如未发货，则不收取保费。卖家点击“确认发货”后生成保单，保障开始生效。在开通运费险之后如果商家不想要了，可以随时退出。

巨量百应：

是一个基于短视频/直播内容展示、分享商品场景、从而汇聚和链接内容创作者、商家、机构的一站式综合性商品分享管理平台。具有管理机构旗下达人、管理推广商品、招募计划活动管理、地址管理等功能。

主要的4大功能是：橱窗商品管理、直播间商品管理、整体交易数据管理、直播数据管理。和飞瓜等第三方数据系统不一样的是，巨量百应仅支持查看账号自身的直播数据。

口碑分：

即达人带货口碑分。每个账号都有口碑分，是平台基于账号所分享商品的评价、售后、投诉等多维度数据综合计算的评价分级，反映账号带货商品质量及真实性，是账号的重要指标之一。口碑分满分为5分（5星），口碑分通常要达到4.8分以上，否则会影响免费流量的进入。低于4.6分（含）则该账号开始限流，分数越低限流越多。低于4.0分（含）则禁止直播间进行付费投放。口碑分过低，可以通过“卖好货、做好物流、做好售后、不夸大宣传”等方式，经过一段时间的运营之后逐步提升。

信用分：

为打造良好的商品分享环境，保护消费者权益不受侵害，抖音制定了信用分规则，将违规行为制定对应的分数。当账号用户产生违规行为时，将会扣除对应的信用分。违规行为分为三个等级，一级违规扣0.5-3分，二级违规扣3-8分，三级违规扣10-12分。

每个用户的初始信用分为10分，用户可通过严格遵守抖音社区相关规则规范累积信用分，最高可积累到12分。

根据抖音规则，当信用分小于10分的时候，只要连续7天不再违规，就可以再增加1分，每七天一个周期；当信用分大于10分的时候，连续30天不违规可以增加1分，每30天为一个周期。

抖音推荐机制：

抖音直播的推荐机制是“同级别+混品类”的竞争机制。也就是在同级别主播之间，数据表现越好的直播间会获得更多的流量推荐。

直播间数据主要包括：观看时长、互动率、成交转化率、商品点击率、转粉率等，其中“观看时长”“互动率”和“转化率”是最关键的三个指标。但是这三个指标没有一个固定的标准合格数值设定。因为抖音和淘宝不同，不是分类目进行流量竞争，而是各类目混合进行流量竞争的。因此在抖音我们往往可以看到这样一种情况：进行爆品销售的直播间流量和数据会比卖一般美妆、服装的直播间好，就是因为抖音的这种混品类数据核算机制，导致爆品直播间抢非爆品直播间的流量。

起号/冷启动期：

是指从0到1，启动一个直播间，并使其能稳定卖出去东西的过程。—个新账号开播时，会发现前几场直播的流量很少，并且这些流量质量很差。因为这是一个新直播间，系统不会把优质流量匹配到一个能力未知的直播间。

初始期平台只会推送泛流量，泛流量的特征就是非精准用户人群。冷启动期系统正在学习什么样的人群会在你这里停留，什么人会产生购买。如果在这个阶段我们能够通过系统给的推流或者通过釆买的精准流量，让这部分流量在我们的直播间产生停留和购买成交，那这个时候系统才会逐步给直播间打上清晰的标签。

拉时长：

直播拉时长是指通过延长直播时间，吸引更多流量进入直播间产生消费。拉时长需要前提条件，在线人数要相对保持均衡稳定、主播状态良好以及有足够的引流款产品。否则免费流量的直播间，绝大多数的在线人数都会随着时间的拉长出现人数越播越少。

这个时候一定不要去拉时长，因为平台会对每场直播计算出一个平均数据，数据越差，下一场的流量就会有所下降。

控评：

指控制直播间评论区画风。一般主播或运营会提前设置屏蔽一些负面关键词，引导直播间的良性互动氛围。

在设置屏蔽词后，用户发评论涉及屏蔽词的，该评论仅能自己看到，直播间其他用户看不见。

带节奏：

和控评类似，直播运营会在直播间评论区带节奏，起到带头作用，引导直播间评论，以及引导其他用户购买产品。

FABE：

由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台*中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销法。直播中主播使用FABE可更好的解决用户关心的问题，提升产品销售。

F特征（Features）：产品的特质、特性等，以及它是如何来满足我们的需求。

A优点（Advantages）有特征所产生的优点，是向用户证明“购买的理由”。

B利益（Benefits）证明优点给客户带来的好处。

E证据（Evidence）通过现场演示、展示相关证明文件等，证明/印证前面的一系列介绍。

坑位费：

直播间商品的固定链接费用。目前大多数电商主播都会向商家收取坑位费。

有时候即便是同个主播的同场直播，商品坑位费也会不一样，坑位费的变量包括商品品类和商品直播顺序。

运营服务费：

商家付给直播机构的、除佣金外的基础服务费用。

佣金：

电商主播或直播机构按照直播间产品销量，向商家/品牌方收取的一定比例的销售提成。

纯佣模式：

电商主播或直播机构不向品牌方/商家收取坑位费或运营服务费，只收佣金的服务模式。

专属利益点：

只属于该主播的*家赠品、产品价格等。

平台佣金：

抖音平台对于直播的收费就是抖音小店的收费标准。抖音根据抖音小店的订单来源分别提取不同的平台费用，分为“广告订单”和“普通订单”两种。通过广告投放（例如DOU+、Feed流、竞价广告等）引流而达成的订单就是广告订单；非广告投放而来的流量达成的订单就是普通订单。

广告订单：因为商家已经支付了投放广告的相关费用，因此如果用户在线支付商品费用，平台收费为0.6%。如果产品为货到付款，则平台不再额外收取费用。

普通订单：普通订单分为两种情况，一类是非精选联盟订单，一类是精选联盟订单。非精选联盟的订单，无论用户是在线支付商品费用还是货到付款，抖音小店在收货后销售总额的基础上，按照销售类目收取类目佣金，2%或5%不等。精选联盟的订单，无论用户是在线支付商品费用还是货到付款，除抖音小店按照销售类目收取类目佣金外，精选联盟将额外向商家收取技术服务费。按照抖音小店DSR评分的不同，为1%-5%不等。

直播“黑五类”：

药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高这几种产品统称为黑五类产品，是被抖音平台严禁售卖的。

粉丝团：

用户对品牌或主播感兴趣可以加入账号的粉丝团。主播可以自定义粉丝团名称。用户点击直播页面中位于左上角头像下方黄*的标识就可以加入粉丝团。加入粉丝团需要支付1毛钱。加了粉丝团后用户名字前方会带有所在账号的粉丝团标签，可以通过累积亲密值提升等级。

亲密值（粉丝等级）：

用户所在的粉丝团等级的升级需要提升亲密值，亲密值是通过一些任务完成提升的，比如观看时长、给主播送礼等。

粉丝团特权：

品牌或主播可以设置加入粉丝团后，不同粉丝等级拥有不同的权限，比如某些粉丝礼物需要达到一定等级才可以赠送等。

人数峰值：

直播间总流量和人数峰值的比例，可以反映出主播的留客能力以及直播间的吸引程度。

音浪：

音浪是抖音平台使用的一种虚拟币。抖音音浪积累到一定数量，可提现到自己的银行卡或者收付款账号。音浪可用于粉丝对主播的打赏。音浪兑换人民币的比例是10:1，也就是1块钱人民币兑换10音浪。

抖币：

是粉丝在打赏主播、或主播在发福袋/红包时候的计量单位。和音浪不同的是，它不能直接提现为人民币，但却需要以人民币的形式充值，然后兑换成抖币。抖币兑换人民币比例是10:1，也就是1块钱人民币兑换10抖币。

红包：

直播间重要的玩法工具之一，分为抖币红包和礼物红包。红包是主播和粉丝都可以发出的，发出后红包上有倒计时显示。红包的获得靠“抢”。

福袋：

直播间重要的玩法工具之一，分为自定义福袋和普通福袋。

自定义福袋支持自定义奖品，由主播发起福袋时填写奖品名称即可，需要报白才能使用；

普通福袋为抖币福袋，仅支持发放抖币，无需报白可以直接使用。直播一天较多发10次福袋，0点以后发的福袋计入第二天次数，未通过审核的福袋也计入次数；

福袋主要作用是拉粉丝停留，提升直播间人气。福袋的获得是“抽”，也就是粉丝参与主播发起的福袋后系统会在满足条件的粉丝中随机挑选幸运粉丝。同一个账号、同一个手机号、同一个设备或同一个提现账户，均视为同一个用户，仅能在福袋玩法中获得一次参与资格。福袋和红包不同的是只能主播发出，且主播可以设置福袋的门槛，比如加入粉丝团、增加评论等。

直播间管理员：

运营可通过操作将相关账号设置为直播间管理员，管理员可协助进行粉丝管理：拉黑、禁言等，也可以在直播间发送飘屏。

憋单：

就是将一款特别吸引人的产品，以非常吸引人/非常低的价格挂在小黄车，主播通过自己的话术，不断去营造这个福利活动的真实性，以及马上会开款的紧张感，但却迟迟不给上库存的行为。从而把想薅羊毛的用户“憋”在我们的直播间。

憋单的核心逻辑是：通过营销手段将用户留在直播间，提升停留时长、拉高在线人数、形成互动氛围、增加直播间的流量权重，为后续直播间的爆单奠定基础。用于憋单的产品一般是店铺内点击率比较好的高转化商品，由于很多人有兴趣，更适合抖音直播“憋单”。

憋单要让粉丝感到随时可能会放库存，同时又需要拉长压慢节奏，拉长直播间观众的停留时长，所以要求主播话术要过关。但是憋单时间也不能太长，控制在5-6分钟左右就要放单。

逼单：

就是在直播商品开价之后，为了促使犹豫期的用户尽快下单购买，主播通过话术营造该产品价格、数量等的稀缺性，以及时机的短促性，让用户产生购买时机的紧迫感，从而促使用户马上下单购买的营销行为。逼单的本质是“促成交”，提高直播间转化率。

逼单需要解决用户“为什么买、为什么今天一定要买、为什么一定要在我直播间买”的疑虑。常用逼单方法：卡库存、倒计时、不断口播商品销量、对比活动力度。

主播话术体系：

就是主播在直播间所表达描述的话语，整体主播话术体系包括：欢迎话术、宣传话术、逼单话术、活动话术、带货话术、感谢话术。

关于直播投放

DOU+：

Dou+是抖音平台一款视频/直播加热工具，可以高效提升短视频或者直播间的曝光量和互动量。Dou+对直播间的投放需要在开播前下单审核通过。

如果直播类目涉及报白，则需要提前申请Dou+报白，否则Dou+不能投放直播间。

Dou+直播有三个作用：

快速给账号打上标签：例如投放达人相似，快速为自己账号打上标签。

帮助打开直播推荐：Dou+属于直播推荐流量，可以帮助降低同城流量，打开直播推荐流量。

测试账号是否被限流：例如短视频作品违规，就会显示不能投放Dou+。直播间也可以利用Dou+测试直播间是否被限流。

小店随心推：

是巨量千川平台针对移动端推出的抖音电商加热工具，简单来说是DOU+电商专属版本。

商家通过挂购物车的视频或直播，推广抖音小店的商品，在手机上加热都需要使用到“小店随心推”。小店随心推的最低投放和DOU+一样都是100元就可以开始投。