母婴店的营养品好不好？可信吗？卖母婴营养品的十大误区

文 | 母婴营养品评论特约撰稿人 孙全

1、用奶粉的形式去卖营养品

营养品属于改善性需求的产品，也是一个可有可无的产品，而购买营养品的人大都是有健康观念的人，他们有丰富的营养知识和对健康的见解，这一类顾客你只需要简单的介绍就可以轻松销售，只要后期做好服务，一定是一个稳定的顾客。

营养品不像奶粉是个人人必须的产品，当你定位不明确的时候，往往也是碰壁较多的时候。所以销售人员要懂得寻找到顾客的需求，这样才可以成功销售，而不是见了顾客就急吼吼的向顾客推荐营养品，这样会给顾客很大的的压力，虽然导购提成很高，但我们一定要学会沟通技巧。

2、急功近利，霸王硬上弓

这是所有销售人员都容易犯的错误，不讲究销售技巧，只要是个顾客一进店，就开始跟在顾客后面开始喋喋不休地说营养品的活动。

我曾经在一家母婴店就亲眼目睹这一销售过程，那个顾客只是想去买一个奶嘴，结果这个店员在后面不断地说营养品如何活动、如何便宜，结果搞得那个顾客都不敢看这个店员，匆匆付了钱，逃离开了，你觉得这个顾客以后还敢去这家门店吗？也许会来，但是肯定会不常来。

3、把产品知识当专业知识

这是当下母婴店最常学习的内容，慢慢的销售人员就觉得这些知识我都懂了，我甚至都可以当老师了，很多老师走店培训的时候，就会发现老板和店员都双手抱臂地看着你，心不在焉地听着，其实人家是在给厂家面子，听听而已，因为很多内容是一样的。

有一年我在内蒙西部的一家门店走店培训，其中有个店员就说，你讲的这些知识我都懂，我销售也不错，你就歇会吧。

我笑着对他竖起大拇指说；你太棒了，我想请教你几个问题可以吗？

我问的靠前个问题是婴幼儿的黄疸有几种？她说2种，说完还挑衅地看着我。

我问她是不是所有老师都是这么讲的。她说对，我说，你只知道其一不知其二，黄疸说起来至少有四种，然后我给她详细地做了讲解，这也是为什么有些孩子吃完益生菌有些有效果，有些没效果的主要原因。

4、夸大产品功效

销售人员为了销售产品拿到高提成，不惜夸大产品的功效，忽悠顾客购买产品，这种销售就是一锤子买卖，最终门店失去了最宝贵的东西就是顾客对你的信赖。我们都自以为是地认为别人是傻子，却不知道自己才是那个最傻的人。

5、不懂专业盲目推荐

这类销售人员凭着有一颗不怕拒绝的好心态，不管哪个厂家的哪种营养品搞活动，只要是进店的顾客就全力以赴地推荐，尤其是在卖奶粉的区域，就像狗皮膏药似的在旁边涛涛不绝地说着，直到把顾客送出店外还不忘说一句，这活动真合适，您就带点吧，真是精神可嘉。

6、依赖厂家销售

这是厂家承诺的服务，号称是保姆式的服务，门店只要进货，销售厂家来做，这样就出现了各式各样的门店检测活动，门店只需要邀约顾客到门店来就可以，一开始一年就几次，发展到月月都要做，结果呢？

顾客都被割了韭菜，门店觉得不付出还可以轻松收获，最后受伤的是门店和顾客。所以有些便宜还是不要占为好。你发现现在进店检测几乎邀约不到顾客了。为什么呢？伤不起呀。

7、只卖货，不学习

这类门店的销售人员认为学习会浪费很多时间，没有必要，完全没有想明白工欲善其事必先利其器这个道理，现在的顾客学历都很高，你会发现你驾驭顾客的能力越来越弱，顾客提出的问题越来越专业。常常销售人员面对顾客的问题束手无策，一脸尴尬。

8、擅自帮顾客做主

这个就涉及到人际关系处理，有些顾客和门店的销售人员因为某些原因变成非常好的朋友，在平时只要门店有让利活动，你都会及时想着顾客，这样你们的关系就会越来越好，甚至可以成为无话不说朋友，但是有时会主动去帮助顾客做一些决定，也会失去分寸感，甚至会失去顾客好朋友。

9、被动销售，不懂主动出击

等顾客上门的时代已经结束，要学会主动去寻找顾客，天上不会掉馅饼，要通过各种渠道去认识顾客，和顾客建立连接，通过自我的经营，让别人认同你，愿意成为你的顾客。时代不同、销售的策略也要不同，只有那些积极的销售人员才可以创造更好成绩。

10、只销售、不服务

营养品的销售在于服务，很多的销售人员都不懂怎么去服务顾客，顾客成交后就不再有下一步的工作了，其实服务是销售真正的开始，通过完整的顾客档案，和顾客保持一定的联系，时常关心顾客，联络感情，最后成就更高的销售。

作者介绍

孙全，资深全科营养师。从事营养研究近20年，营养品销售10年，一个用第三方眼光看待母婴行业的从业者，并根据母婴营养品营销开发出一套属于自己接地气的系统培训课程。